一、销售的基本概念
1、社会演进对销售的影响
2、销售人员必须知道的三件事
3、销售的含义
4、销售工作的特性
5、销售的五要素
6、销售人员的工作职责
7、销售人员应树立的观念
二、销售的基本认知
1、建立新的销售模式
2、提升销售素质
(1)积极的心理态度
(2)改变外在之前应先改变内在
(3)追求成长的自我概念
(4)影响销售业绩进展的障碍
(5)培养个人的魅力
(6)了解销售的心理定律
(7)锻炼心理健康素质
(8)持续地发展个人力量
三、销售的准备
1、销售的长期准备
2、销售的短期准备
(1)了解销售区域。
(2)分析竞争对手。
(3)找到关键人物。
(4)学习安排行程。
四、开发准客户的方法与途径
1、基本开发方法
（1）资料查询法。
（2）地毯式的拜访法。
（3）连锁式的介绍法。
（4）影响力中心。
（5）委托助手法。
（6）市场咨询法。
（7）竞争代替法。
（8）个人观察法。
（9）邮件发送法。
2、建立有效名单
3、寻找未来的黄金客户
（1）对你的产品与服务有迫切的需求；
（2）你的产品或服务与客户使用计划之间
（3）对你的行业、产品或服务持肯定的态度；
（4）有给你大订单的可能；
（5）是影响力的核心；
（6）财务稳健，付款迅速；
（7）客户的办公室和住家离你不远。
4、销售前的心理准备
5、销售前的心理准备包括：
（1）认识自我形象的重要性
（2）改变自我形象的方法
（3）运用心理预演的方式
（4）视觉化的想象
（5）假定的角色
五、客户的开发策略
1、研究客户购买的原因
（1）买你的产品或服务；
（2）不买你的产品或服务；
（3）去买他人的产品或服务。
2、客户购买的两种障碍——无知和害怕
3、客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
4、客户购买的决定过程
5、顾客购买前的考虑事项
6、客户决定购买之前通常有以下考虑事项：
（1）销售规模
（2）购买的决定认数
（3）产品的生命周期
（4）客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉7、如何开发客户
（1）什么是接近
（2）明确主题
（3）选择接近客户的方式
（4）接近话语的步骤（5）接近客户的要项
（6）接近的关键
（7）接近的方法
（8）接近的方式
六、成功的产品说明
1、成功产品说明的目的
2、成功产品说明的特征
3、产品说明的技巧
4、产品说明的原则
5、产品说明的步骤
6、什么是展示
7、影响展示的要素
（1）产品本身；
（2）销售人员给客户的感觉及展示技巧。
8、展示的优势
（1）客户已愿意花一段时间来专注地倾听销售人员的说明；
（2）销售人员能有顺序、逻辑、重点、完整地说明并证明产品的特性及利益。
9、展示的准则
10、展示的忌讳
11、展示的类型
12、展示前的准备
13、展示说明的要点
（1）增加戏剧性
（2）让客户亲身感受
（3）引用动人的实例
（4）让客户听得懂
（5）让客户参与
（6）掌握客户的关心点
七、如何系统地介绍产品与服务
1、销售人员如何介绍产品
（1）介绍产品的目的
（2）介绍产品的语调
（3）介绍产品的注意事项
（4）准备好介绍大纲，掌握出席人员，使用有效工具，场地布置，产品的展示2、事半功倍的表达程序
（1）初级利益（引起客户兴趣）
（2）带入问题（引起客户共鸣）
（3）解决的方案（解决客户问题）
（4）特性（使客户认同，并应拥有它）
（5）好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）
（6）利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）
（7）佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）
（8）整体利益的总结（临门一脚）
（9）促成决定（成交）
3、介绍产品的三赢策略
（1）活力。
（2）娱乐。
（3）教育。
4、介绍产品的大忌
（1）缺乏准备
（2）忽略客户或听众
（3）介绍一堆信息和数字
（4）停止道歉或是找借口
（5）骄傲自大
（6）打断客户的话
（7）讲低级庸俗的笑话
（8）语言肮脏
（9）轻声细语或声如洪钟
（10）乱用文法，发音错误
（11）无关痛痒的字词
5、对不同类型客户的应付方法
（1）心直口快型。
（2）沉着冷静型。
（3）好友社交型。
（4）孤立排他型。
（5）讨价还价型。
6、优秀的展示技巧
（1）有没有需求。
（2）准备工作对销售解说是必要的
（3）成功的销售就是功能与特色的销售
（4）销售中最有效的句子
（5）客户只是买利益和问题的解答
（6）每位客户内心的问题
（7）向客户推销前先进行销售说明
（8）最成功的销售说明都是从简到繁
（9）客户的参与感很重要
（10）使用有助视觉效果的器材与道具
（11）要求客户的反应回馈
（12）记住80/20定律。
八、如何处理客户异议
1、客户异议的含义
2、客户异议产生的原因
（1）客户的原因
（1）销售员的原因
3、客户拒绝的因素探讨
4、客户拒绝的因素：
（1）价格因素
（2）商品因素
（3）服务因素
（4）货源因素
（5）购买时间
5、常见的拒绝词
6、顾客拒绝的种类
7、处理客户异议的八大技巧
（1）兴趣十足
（2）全神贯注
（3）革除己见
（4）赞同认同
（5）复诵问题
（6）从容作答
（7）实话实说（8）提出证据
8、处理异议的原则
（1）正确对待
（2）避免争论
（3）避开枝节
（4）选择时机
9、处理异议的技巧
（1）忽视法
（2）补偿法
（3）太极法
（4）询问法
（5）如果……是的法
（6）间接反驳法
10、如何处理客户的价格异议
（1）处理价格异议的方法
（2）处理价格抗争的三种方法
（3）处理金钱与价格的异议
九、建议客户购买的时机
1、建立亲和感
2、建立亲和感的认知
3、建立亲和感的方式
4、语言同步的形式
5、迎合购买者的心理策略
6、掌握购买动机
7、提供建议的方法
十、促成交易
1、促成交易的方式
2、达成协议的障碍
3、达成协议要把握的信号与准则
4、达成协议的技巧
5、缔结的方法与艺术
6、有效缔结的技巧
十一、账款回收
1、收回账款才是销售结束
2、工作的结束
3、回收的重要性
4、账款回收的心得
5、预防拖延付款的方法
6、收回呆账的方法
