第一单元：职业定位-人格特质与营销思维
定位决定结果，营销人员的职业定位直接决定营销行为的成果！如何定位？如何成为职业营销人员？
这将直接决定营销职业生涯！思路决定行为，什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升营销能
力之前，先将思维提升一个层次。
1、 职业定位与生涯规划：如何从盲目就业向科学的职业定位转变，减少职业失误；
潜能理论：营销人员成功的基础
行为特质：五种人格特质与职业定位
职业标准：一个中心，两个基本点
成果定位：三种营销人员分析
职业规划：职业生涯目标与规划
2、 营销人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的营销心理转变；
营销的思维层次；
客户之核心感觉；
关键时刻关键动作；
如何以关键动作创造感觉。
3、 营销人员之核心心态：如何从营销心态困境向以服务为导向的营销思维转变；
没有问题,就没有商机；
没有拒绝,就没有营销
没有需求，就没有价值
4、营销工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问；
营销不只是工作，是个人实力与身价的积累
人际资源与商业素质的积累
个人情商的培养过程
智慧与修为的锤炼之源
5、案例分享：传统电视商店的亲身经历
第二单元: 有备而战-客户分析与营销策略
没有企业可以通吃市场；营销的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。
主观的营销成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位
及客户筛选机制，不要使营销团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增-团队挫折感。
1、有备而战：我对客户
营销的基本思维；
客户的分类与筛选方法
客户分析三大工具
2、有备而战：策略与计划
马斯洛五大需求层次分析-通过需求分析来拟定营销策略；
客户内部三大层次需求分析-客户各层多元需求分析；
决策模式分析，拟定营销策略
决策分析关键技巧演练
3、有备而战：利其器
武器一：核心优势的包装
武器二：卖点及差异化特色包装
武器三：成功案例的包装
4、有备而战：访前准备
新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
准备好激发客户开口的提问：
第三单元：心法战术-顾问式营销技巧
营销的成功源于设计,通过基于客户价值的营销问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足
客户,达到双赢；营销提问需遵守相应的流程，通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需
求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成营销工作。
1、 安排约会的技巧与方法
如何突破营销第一关，营销预约技巧；
成功预约的方法；
2、 业务拜访的步骤
以客户观点出发的业务拜访流程
按照业务拜访步骤规划你的拜访
3、 业务拜访关键技巧
信任
如何探访需求
如何提供解决方案
促成与异议处理技巧
4、 SPIN顾问式营销技术
状况性问题
问题性问题
暗示性问题
需求确认问题
四大问题设计与演练
第四单元: 关系为王-大客户管理技巧
营销最佳的境界，是能够把客户转化为你的营销团队，即透过客户的满意，创造良性循环的营销关系，
不是认其随意的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。
1、 客户关系矩阵
客户关系矩阵的两个维度
如何建立客户关系
以关系为导向的销售人员
如何建立客户关系
2、营销人员在大客户管理中的角色
整合及协故乡为调团队资源，为客户创造价值
协调客户关系管理
协助维护大客户管理数据库
3、客户关键互动技巧
安例演练：
技巧总结
第五单元：应用为王-营销技巧演练工具
培训的结束，只是练功的开始，善用工具，自我追踪落实，才能将技巧转化成习惯及功夫；工具需要
量身订制，使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具
1. 工具2-1：目标市场机会评估
2. 工具2-2：成熟度评估
3. 工具2-4：有备而战（二）策略与计划
4. 工具2-5：有备而战（三）策略与计划
5. 工具2-6：有备而战（二）策略与计划
6. 工具3-1：量化客户价值或代价方法
7. 工具3-4：课后营销技巧《个人练功》行动计划表
