第一讲认知顾问式销售
一、顾问式销售和传统销售
1.案例:顾问式销售与传统销售的区别
2.讨论:你如何理解顾问式销售?
3.点评:顾问销售与传统销售区别
1)客户定位
2)客户感受
3)销售出发点
4)销售手段
5)销售模式
6)销售时效性
7)销售目的
4.小结:顾问式销售:客户刚好需要,我刚好专业!
第二讲洞悉需求投其所好
一、分析手机购买客户基本需求
1.学习:马斯洛基本需求、刺激创造欲望
2.讨论:结合产品(服务)卖点,我们满足了客户的什么需求?
3.小结:(以产品销售为例)购买4大需求:款式新、性能高、功能全、价格优
二、认识市场8大类型需求
1.学习:市场8大类型需求
2.讨论:我们的产品(服务)属于什么类型?
3.学习:8种类型需求的服务营销方法
4.分享:我们可以采用的服务营销方法
三、洞悉客户8大消费心理
1.案例:成交客户的8大消费心理
2.讨论:分享8大心理的成交案例
3.小结:8大心理的最佳沟通话术
四、识别客户3种非语言信号
1.视频:FBI读心术
2.讨论:分享观察到的非语言信号
3.小结:眼睛、眉宇和手部动作的背后的心理活动
五、辨识8大性格类型的客户
1.视频:电影角色分析
2.画像:你的客户性格类型
3.小结:客户8大性格类型
4.分享:不同性格类型客户的相处技巧
六、剖析男女消费者的消费心理差异
1.讨论:男女消费心理差异
2.小结:男女购物意识和购物习惯的差异
3.分享:男女消费者不同的心理活动
七、共鸣才能投其所好
1.设问:销售中如何引起客户的共鸣?
2.讨论:分享引起客户共鸣的销售体验
3.点评:共鸣3要素
1) 情感认同
2) 价值认同
3) 感官认同
4.小结:手机产品的共鸣体验
第三讲专业咨询赢得信任
一、接近客户
1.设问:接近客户会遇到哪些的拒绝?
2.讨论:接近客户最佳的时机和方式
3.点评:接近客户的5佳时刻4类方式
二、需求探索
1.了解需求4步骤:开放-封闭-探索-引导
2.创造满足3方法:修正、替代、颠覆
3.经典话术案例总结
三、说服客户
1.说服沟通的前提
1)不喜欢销售、客户能看到
2)怀疑自己的产品、客户能知道
3)不喜欢客户行为、客户能感受
2.以手机产品为例
1)讲故事:小米、苹果
2)例证:太平洋电脑网、中关村在线
3)数字说话:续航、内存、待机时间
4)比喻:像素
5)富兰克林:10核高速、
耗电(优劣势)
6)特点归纳:处理器、像素、内存、屏幕、外观
7)ABCD:权威、便利、质量、差异8)细节描述:宣传亮点
3.FABE经典说服法
1)F:特征
2)A:优点
3)B:利益
4)E:证据
4.现场演练:各类通讯服务套餐的FABE销售法则和话术
第四讲顾问销售达成成交
一、SPIN销售模式
1.S:了解现状
2.P:发现问题
3.I:描述影响
4.N:解决问题
二、SPIN销售关键
1.把握成交3个时机
2.消除客户5个异议
3.灵活运用6个技巧
1)请求成交
2)局部成交
3)假定成交
4)选择成交
5)限期成交
6)从众成交
7)保证成交
8)优惠成交
9)最后成交
10)激将成交
三、10大技巧运用
1.小组分享:常用的技巧
2.小组讨论:适合的技巧
3.小组点评:失败的技巧