第一讲：营销道—金融营销的四大本质
1.以帮助客户为使命
2.以客户需求为中心
3.以解决问题为目的
4.以金融产品为途径
第二讲：营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见
1.第四境界：无动于衷
案例：X商银行面对有金条需求的客户
提升点：销售意识
2.第三境界：无孔不入
案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
提升点：提升点-顾问思维
3.第二境界：无中生有
案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
提升点：提升点-哲学思维
4.第一境界：无住生心
案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯
案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集
提升点：人性思维
第三讲：营销禅—金融营销的哲学智慧
1.营销者最大的障碍是营销
2.营销的精进与随缘
3.营销工作与人生智慧
第四讲：金融大客户营销六步智胜
第一步-锁：望闻问切锁目标
1.四望：视觉识别
2.三听：听觉识别
3.三问：主动探寻
4.六切：信息识别
案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
研讨：高净值客户的识别与运用
第二步-信：转变角色取信任
1.信任策略：藏果示因
案例：电话营销高手的人民币理财营销
2.初步接触：银行从业者的职业风范
3.建立好感：激励保健双因子理论
案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
4.铸造信任：销售者的角色转变
案例：客户心理分析
第三步-探：三入战术挖需求
1.提问对驾驭客户的重要性
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第四步-说：三步成诗说产品
1.第一步：卖点发掘
造句法
演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
2.第二步：产客适配
连线法
塔式排序法
演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序
3.第三步：SCBC语术
模板讲解与使用
案例：小老板与小白领的销售语术
演练：保险、基金、贵金属等语术设计
第五步-排：一辩二化三促成
1.一辩：异议三大类型与应对
案例：一波三折终成交的保险销售
2.二化：太极公式与四大化解策略
案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例：黄金高于他行时如何处理
3.三促成：不成交四大类型及促成方式
案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
第六步-维：用金不如巧用心
1.关系策略：四大错与四大对
2.升级路径：关系升级模型的解读与使用
3.日常维护：五大技巧
演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧
