一、互联网的基本理念
(一)什么是互联网思维?
(二)互联网的三大特点
1、去边界化
2、去中心化
3、去中介化
(三)互联网的基本商业逻辑
用户价值=创造价值(设计+制造)+传递价值(信息流、资金流、物流)
二、去中介化的渠道革命
案例:小米盒子背后的商业逻辑
案例:京东和苏宁之争
(一)渠道变革思维一:免费思维
(例:上海地铁站的爱心捐助)
1、基础免费、增值收费
(例:163邮箱)
2、短期免费、长期收费
(例:淘宝)
(例:史玉柱的征途)
3、免费体验、其他收费
(例:360杀毒软件模式)
4、硬件免费,软件收费
(例:华数电视)
5、自己免费,第三方收费
(例:打火机如何降低成本)
思考:四川航空的资源整合模式
(二)渠道变革思维二:平台模式
视频:马云辽宁卫视视频
1、平台模式的基本构建方式
(1)价值体验:找到你能够为别人提供的服务内容
(2)盈利模式:划清“谁付费”、“谁补贴”双(多)边关系
(3)制度体系:设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制
(4)构筑生态圈:构建庞大生态系统,“贩卖”人脉资源
(例:老大妈私房菜)
2、平台模式对渠道带来的冲击
(1)冲击信息流
(例:红星美凯龙)
(例:中国钢铁现货网)
(例:阳光舌尖)
(2)冲击资金流
(例:打车软件和红包)
(3)冲击物流
(例:菜鸟物流)
综合案例:辽宁省建行的“互联网+驾校”模式
三、体验式的互联网用户价值
(一)体验营销
1、用户VS客户,有什么区别?
(例:小孩子买鞋)
2、需求VS体验,哪个更重要?
(例:送项链)
(1)体验是二次销售额关键
(例:中信书店的体验式服务)
(2)利用六觉法创造良好的用户体验
(例:水手码头餐厅的六觉法营销)
(例:ROSE ONLY)
(例:褚橙)
(3)良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点
(例:三只松鼠)
(二)电商营销
1、鱼饵营销法(新用户开拓):钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要?
(1)鱼饵的构成
A、感性体验的产品
B、理性的产品信息
C、第三方客户见证
(2)鱼饵送分法
(例:金凤成祥)
(例:酒店送景点门票)
(例:MILKA块状巧克力)
A、建立更多的沟通线
B、找到你真正的忠实客户
C、让客户帮你口碑传播
(3)鱼饵产品的设计
A、鱼饵产品
B、信任产品
C、利润产品
(例:哈佛艾克)
(例:净水器)
(4)如何收集客户数据
(例:卖牛仔裤)
(5)从别人的鱼塘去抓鱼
(例:印象舌尖的会员卡)
(例:布拉克家具的“鱼饵整合术”)
思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?
2、锁链营销(用户重复购买):客户重复购买
(1)明确锁定客户,了解客户的购买能力
(2)抓住用户心理,设计重复购买的活动
A、全套装、全年装
B、会员卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
(3)找到一个由头,让用户愿意与你沟通
(4)通过重复购买,让用户记住你的微店
(例:卖鞋子的案例)
(例:餐厅的重复购买法)
(例:微信上送鲜花的求婚流程)
3、服务营销法(用户成为忠实粉丝):服务=帮助+关心+关注
(1)服务营销=帮助+关心+关注
(2)如何让用户感动
(例:海底捞的10大特色服务)
(5)微信——客户的CRM系统
A、个人号的四大好处:广告量、被动接受、点对点沟通方式、精准的大数据搜集
B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率
4、钢丝营销法(客户转介绍):寻找人脉枢纽,以身心灵三个层面进行营销
(1)如何开展钢丝营销?
(例:六度人脉关系理论)
(2)人性的三种驱动力
A、利益驱动:赠送与其需求有关的东西
(例:百花散)
B、关系驱动
C、精神驱动
(三)参与营销
(例:来自星星的你拍摄模式)
1、C2B模式:让用户参与到产品设计和创新中来
(例:小米手机是如何吸粉的?)
2、粉丝经济:让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来
(例:印象舌尖端午节和母亲节活动方案)
3、众筹思维:让你的用户变成你的利益共同体
(例:水手码头的内部众筹激励制度)
(例:水手码头的月饼外部激励)
(四)事件营销
1、找话题:找一个引人入胜的话题
(例:京东刘强东快递)
2、抓热点:抓住热点引爆情绪
(例:印象舌尖帮你抓小三啦)
3、做海报:设计一款逼格很高的海报
(例:黄太吉的海报)
(例:罗永浩的坚果手机)
(例:圣米诺硅藻泥)
4、傍大款:最好能傍到一个有影响力的大款或品牌
5、擅娱乐:活动要有娱乐性和趣味性
6、引媒体:寻找互联网强势媒体为你宣传
(例:娃哈哈营养快线品牌活动策划方案)